今天我想免费分享给大家的是:3个“快速卖车”的妙招。
方法1:
营销理念:“永远不卖产品,卖解决方案”
操作方法示例:
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我会根据目标客户的特点向他描述“愿望”:可以在阳光明媚的周末带上爱人和孩子,一起开车去公园,不用挤公交;也可以和一群朋友一起自驾游;还可以加入车友俱乐部,结交更多的朋友;你将进入新的美好生活。
营销思维:
我不是在卖车,我是在卖“美好的生活方式”,因为我知道你的内心有这样的渴望。
我卖的不是产品,我卖的是你内心“欲望”的解决方案。
方法二:
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东风日产北京首汽专营店的销售专家苏静一个月能卖出60辆车。她的销售秘诀是什么?
苏静的大部分订单来自老客户的介绍,不像很多销售顾问,他们卖完车后从来不管。苏静通常会带客户完成最初几次的维护和维修,然后在3-5个月后交给维护顾问。
营销思维:
在市场营销中,客户具有终身价值。
举个例子,每个客户平均会跟你消费1万元,但是第一次只消费100元,还剩下9900元。但是,如果你没有实现“客户终身价值”,那么你就只赚了很少的100元,把剩下的9900元拒之门外。
方法三:
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一个保时捷经销商雇了一个摄影师,带了一辆保时捷,一台电脑,一台打印机,把保时捷停在目标客户家门口,找一个最美的角度拍下照片打印出来,亲手送到客户家。
使用这种方式后,转化率极高,32%的家庭预约享受汽车。
营销思维:
想把产品卖好,就不要定价,不要撒网。第一,你要激发客户对产品的拥有欲望和拥有后的联想。
接下来,我将重点介绍“方法3”的具体应用。
让我们来看一箱茶叶:
张三喜欢喝20块钱的茶,但每次老板买茶,总是给半个好茶。张三舍不得喝,每次都从老板那里省下半个好茶招待。
直到有一天,张三闲来无事,泡了一壶好茶,发现很好喝。他之前喝的茶简直差远了!然后,他再也不想喝20块钱的茶了。
于是,在茶老板那里,他开始买好茶,再也没有买过20元起的好茶。
但是,再好的茶叶,他买回来,老板总是给他半两好一点的茶叶。结果半年后,他在茶叶上花了十倍的钱!
你能理解这个营销案例的精髓吗?
如果你想让客户买你的产品,或者买价格更高的产品,你需要让对方尝到曾经的甜头。
拥有之后,人性很难放弃优越感和幸福感!
在我们身边,你一定会看到或听到有人说“我对财富、权利之类的东西不感兴趣”、“我对未来的男朋友没有要求。就算我没车没房也没关系。最重要的是彼此相爱。”
也许她是真心的,但那是因为她没有体验过拥有后的快乐,或者她已经拥有却没有体会到错过的悲伤。
如果一个女人说她对未来的丈夫没有房车的要求,也许她是真心的。但是,有一天,当她和一群密友同学聚会,坐上朋友老公的车,从这一刻开始,她会告诉自己,我未来的老公一定要有车。当她看到朋友漂亮的新房子时,她对房子的需求开始在心里生根发芽。
对于男人来说,这是一样的。如果一个男人很平庸,没有太大的进取心,那是因为他还没有体会到财富和权力的滋味。或者说,是因为他还没有体会到无权无财的悲哀。
这个男人一旦意识到了,就会滋生欲望,主动去得到。
人们对财富权利的渴望并不强烈,要么是因为没有真正感受到自己所拥有的幸福,要么是因为没有意识到自己的匮乏所带来的悲伤。
拥有=缺乏快乐=痛苦
人性:一个人的任何行为,要么是为了获得快乐,要么是为了消除痛苦。
无论是获得快乐还是消除痛苦,都是人的欲望。
所以:
控制客户的方法只有一个,那就是实现客户的愿望!我们所有的策略都是为了实现客户的“兴趣或情感”!一切为了帮助顾客获得快乐,消除痛苦!
所以:
从来不要产品,卖解决方案,卖愿望的解决方案。
如果你想让客户买你的产品,或者你想让他买价格更高的产品,引导他,让他体验到拥有后的好处。
一旦他拥有了,他就不能放弃。
拥有之后,人性很难放弃优越感和幸福感!
综上所述,如果你想卖高价产品,你只需要做2件事,那就是:
1.扩大客户的格局;
2.让他体会到拥有后的美好。
让顾客购买高价产品:
顾客不买高价产品,要么是没有意识到高价产品带来的美好,要么是没有意识到错过高价产品的损失。
所以,如果你想让你的客户买到高价的产品,最简单的方法就是让他们体会到“拥有后的美好”,放大他们的信念和格局。
举几个例子:
1.一个平时只抽10块钱烟的男人,如果你想让他买20块钱的烟,你只需要让他知道20块钱抽烟的感觉。
2.一个平时只在小餐厅消费的顾客,当你让他体验到更高端餐厅的奢华、服务、环境,他的格局会瞬间放大,再也下不来了。这个时候,他会以“在高档餐厅消费”为生活标准。
3.要让一个普通的农民工购买银行理财业务,只需要接触这个看似高端的东西,逐渐对他产生潜移默化的影响,放大他的格局。这个时候他的潜意识会逐渐接受,把理财和基金当成普通的东西,会主动去了解和购买。
4.在官场,你要想控制一个人,只需要带他去体验超越他现有生活水平的美好,以及更高层次的美好。一旦他接触过,经历过,就再也下不来了。
5.当你想把20万的车卖给一个只能买得起10万车的客户,你只需要带他去体验一下20万车的感觉,以及这个级别能享受到的认同感。放大他的格局,让他敢于思考,放大他的视野和思维。在这一点上,他的潜在思维不会与高价车相抵触,他会主动向你购买。
要让顾客购买价格更高的产品,也就是说,你只需要做好两件事:
1.扩大客户的格局;
2.让他体会到拥有后的美好。
万物,唯有人性。
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