第二家店怎么开更合理（第二家店怎么开更合理些）

有许多人来问过我们，第一家店逐渐稳定之后，第二家店应该怎么开？如何对抗行业中的大品牌和已成规模的连锁机构？

今天「运动连锁指南」就来说说这事，其实用一句俗话可以作答，强龙压不过地头蛇。

那么在运动连锁领域里，究竟应该怎样发挥地头蛇的优势，怎样在现有的市场中占得一席之地，并且做到高渗透率？如何从选址角度找到适合中小机构的发展道路？

本期我们请来了圣赛体育副总裁夏高先生来给我们做分享。

一、什么机构适合集中布局

在选址上，不同机构有不同的理念，不同体量也适用于不同选址方法。针对一些中小型机构，甚至是正准备开店，有意发展连锁形态的初创者来说，区域性的布局概念应该更加适合。

门店数量已经较多的机构，在选址布局的宏观把握上，更加注重广度，需要的是影响力的扩张：从一个城市的重点商圈，再到一个省级行政区的重点城市，直到全国的重点区域。

而对于刚刚起步，甚至正要起步的初创者来说，最重要的找到自己的立足之地。在资金、人力、资源等都有限的阶段，着眼于一个小型的区域，例如几个街区或三两个相邻住宅区，在小区域内深挖市场，吃透市场，通过高密度的布局，提高在这一区域的知名度，成为这条街最靓的仔。

这种集中力量办大事的选址思路会让初期的中小机构事半功倍。

二、集中某一区域布局的优势

1. 教练共享

由于每个场馆之间的距离较为相近，这就方便我们在教练的配置上有了更多的选择。每一个场馆只需要进行固定的课程销售，教练可以随着课程的需要灵活调配，既降低了人力成本，也能提高教练的课时数，一举两得。

2. 集中获客

中小机构由于本身资金和资源的短缺，获客一直是一个难题，更不用说同时几个门店的获客。而区域性的集中布局很大程度上减轻了获客压力。一方面，只需要一个地推团队就可以负责区域内的所有门店的推广活动，大幅降低人力成本。另一方面，同一区域多家门店，本身也在提高这品牌的曝光率，有利于形成聚集效应，提升知名度。

3. 定价话语权

当你成为这一区域的“本土天王“时，定价的话语权就掌握在自己手中。便捷的门店位置、区域性的知名度以及周围亲朋好友的推荐，完全可以让你在价格的定位上拥有一定的主动权，客户也愿意为此支付略微高出的价格。当然，这些必须建立在高质量的服务以及内容之上。空有门店数量而没有令人满意的内容，单店都无法生存，更谈不上对于连锁经营的提升了。

4. 提升客户体验

高密度的门店分布令客户在选择上更加轻松。比如安排体验课这一环节，如果门店分布距离较远，体验人数较多时很有可能因为安排的不合理而导致客户流失。但当你在同一区域拥有几家门店时，这个问题迎刃而解。迅速的统筹规划，让客户更轻松更方便的约到体验课，甚至选择自己喜欢的场馆进行后续消费，这在同业竞争上将占有很大优势。

在这一选址思路上，本土便利店的成功运营以及拓展为我们运动连锁机构提供了非常好的示范。

三、本土天王围剿7-ELEVEN们

1992年，便利店之王7-ELEVEN首次进入中国，拉开了外资便利店进驻中国的序幕；4年后，“罗森LAWSON”在上海的长宁区古北路开出了中国的第一家店；2003年，第一家全家便利店也落户上海。日系便利店一直是强大的存在。中国连锁经营协会的数据显示，在门店数量上，2018年三家日系便利店品牌纷纷进入前10。即使在幅员辽阔的中国，长久以来人们对于便利店品牌的认知，依然停留在“7-ELEVEN”、“全家”和“罗森”上。

与此同时，北京的好邻居、山西的唐久、成都的红旗、厦门的见福、广东的美宜佳，无疑都是实力颇为雄厚的地方“诸侯”。这些本土便利店并没有朝着全国性的连锁品牌发展，而是不断深耕所在省市，有时恨不得一条街上有两三家。这种选址以及拓店思路使得本土便利店在当地形成了重要的影响力：省外也许一家门店都没有，但是在省内，各路“诸侯”已经逐渐成为本土天王。“7-ELEVEN”、“全家”和“罗森”在入驻时，反而要调研在地便利店的分布情况，通过定位差异化来分得一杯羹。

那么运动连锁品牌，在区域性集中布局时，应当把握哪些选址原则呢？

四、选址原则

1. 首店的决定性作用

首店的选址直接会圈定潜在的客户群。门店周边的人口密度要有保障，无论是街边门面还是在购物中心中，自然的流量是最基础的保障。

其次是适龄人口的保障。如果是青少年的培训机构，那周边幼儿园、学校的分布数量就至关重要；如果是健身房，周边的住宅区是否以年轻人为主？写字楼是不是分布较多？需要注意的是，人口密度和适龄人口不仅是能保障这一个门店的需求，而是从厚度上看，有深度挖掘的空间，能够保障之后门店的需要。这些都决定着后续门店的可复制性。

2. 后续门店决定规模效应

在首店经营的基础上，后续门店的开设直接影响着机构在这一区域的影响力。接下来的选址又有两种思路。

如果首店面积大，承载能力强，那在接下来的选址上，可以更加倾向于小面积的场馆，通过课程设置来实现用户的流动。比如一家击剑培训机构，在首店是大体量多赛道的规模前提下，周围可以星罗散布一些小型场馆，设置一些迷你赛道，针对一些低年龄段的学员。而首店作为中心场馆，可以吸纳高年龄段新学员以及接受在“卫星场馆”完成初级课程的老学员，一举两得。

而如果首店处在区域相对中心位置，店面较小，承载能力一般，则可以通过在区域内地租相对便宜的区域开设大型的场馆，将首店作为体验店的方式，实现小区域、高密度、高渗透率的布局方式。

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